Les 5 approches pour optimiser la vente complémentaire.

Les études démontrent que tu peux augmenter significativement ton chiffre d’affaires, entre 15 et 25%, en optimisant l’approche de vente complémentaire ! Est-ce que tu peux te permettre de passer à côté de cette occasion de faire de l’argent ?

 Il est plus facile et bien moins dispendieux d’optimiser ton offre auprès des clients existants que d’en développer et d’en signer de nouveaux (5 à 7 fois plus d’argent et temps à développer un nouveau client). Il ne faut toutefois pas négliger d’attirer de nouveaux clients, car malheureusement nous en perdons quelques-uns en cours de route. Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans. Est-ce que tu peux te permettre de perdre 10% de ta clientèle à toutes les années ?

La vente complémentaire est l’essence même de la vente. Se contenter de fournir au client ce qu’il est venu chercher, ce n’est pas de la vente, c’est de la distribution. Je dirais même que c’est tout simplement de la prise de commande et tout le monde peut faire cela !  Tu as le choix : tu fais comme tout le monde et les clients magasinent ou tu deviens la référence pour tes clients afin que ceux-ci pensent à toi lorsqu’ils ont un besoin. Le résultat : tu augmentes tes ventes !

La vente complémentaire, c’est quoi du point de vue du client ? C’est l’équivalent du « ONE STOP SHOP ». Il économise du temps et les efforts requis pour trouver une solution, sans négliger le fait qu’il économise de l’argent, ce qui signifie qu’il sera plus enclin à acheter de toi à nouveau ce qui renforcera, du même coup, la relation d’affaires que tu as avec lui.

Donc, pour y arriver…

  1. Rapproche-toi de tes clients en t’intéressant à eux et en appliquant l’écoute active. Connaître à fond les besoins, les défis de tes clients va te permettre de leur offrir les bons produits ou services au moment opportun et en retour vendre plus.
  2. Maîtrise les avantages et bénéfices de tes produits et services afin de pouvoir conseiller les clients sur la meilleure façon des aider et avec quels produits. Pour être convaincant, il faut être convaincu !
  3. Assure-toi que tes clients connaissent les produits et services que tu offres. Si tu ne leur dis pas que tu offre un produit ou service, tu ne peux pas t’attendre à ce qu’ils le sachent. Il y a plusieurs façons d’informer ton client de tes produits et services… Il faut être créatif et optimiser les technologies numériques pour être efficace et constant.
  4. Fidélise tes clients en créant un programme de fidélisation qui leur offre des avantages tels que des rabais sur un volume annuel ou des offres exclusives qui les interpellent. Un vrai avantage… pas juste une autre excuse pour obtenir leur adresse courriel et les perdre au bout de la ligne !
  5. Offre des forfaits afin de facilité la vie à tes clients et d’augmenter tes ventes !

En conclusion…. Ne jamais faire le P.A.S. (présumer, anticiper et supposer) et penser que le client ne sera pas intéressé à acheter plus ! Tu as des pistes pour bonifier ton offre ; maintenant tu dois conclure la vente !

Bonne vente !

Lyne Pelchat

Consultante en ventes et optimisation des opérations

 

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